Brennpunkt Mittelstand
Ausgabe
7298
Datum
22.05.2014
Sehr geehrte Leserin, sehr geehrter Leser,

Vertriebsstärke bleibt weiterhin ein vorrangiges Thema für den Mittelstand. In unserem heutigen Top-Thema finden Sie eine interessante Studie und interessante Hinweise.

Unterschrift
Ihre Beate Heider
Redaktion Huber Verlag für Neue Medien

TOPTHEMA
Mittelstand | Aktuell: CRM-Studie Vertriebseffizienz 2014
Wie effizient arbeitet der Vertrieb im deutschen Mittelstand?
Wie effizient arbeitet eigentlich Ihr Vertrieb? Schöpfen Ihre Mitarbeiter die vorhandenen Potenziale im Kunden- und Interessentenstamm optimal aus?

Vertriebsexperte Walter Zimmermann stellt dem deutschen Mittelstand wieder kritische Fragen. Seine aktuelle Studie zeigt, wie effizient die „Ressource Mensch“ in Vertriebsteams derzeit eingesetzt wird. Er legt erstaunliche Erkenntnisse und Veränderungen offen und macht deutlich, welche Entwicklungsfelder und Handlungsstrategien sich daraus sowohl für Unternehmen als auch für einzelne Mitarbeiter ergeben.

Fazit seiner aktuellen Studie: Es gibt Potenziale, die nur darauf warten, ausgeschöpft zu werden. Effiziente Vorgehensweisen in vier ausführlich dargestellten Kernbereichen ermöglichen laut Zimmermann enorme Umsatzsteigerungen – und zwar bei konstanten Personalkosten.
IT-Business | Aussichtsreiche Strategien für TOP Kunden entwickeln
Big Deal Coaching im IT Vertrieb
Kunden sind heute weitaus besser informiert und besitzen für ihre Bedarfe und die entsprechenden Evaluierungsprozesse eigenes Know-how. Infolgedessen sinkt die Abhängigkeit vom Anbieter. Das senkt die Chancen auf echte Differenzierung deutlich, und drängt den Vertrieb immer stärker in den Preiswettbewerb.

Will der Vertrieb einen wertvollen Beitrag leisten, muss er Fragen entlang der gesamten Wertschöpfungskette klären, unterschiedliche Motive des Kunden verstehen und Zielkonflikte erkennen. Um im Prozess an den Punkt des Verkaufens zu kommen, bedarf es umfangreicher Vorarbeit. Der Vertrieb wird zur Beratungseinheit mit einem hohen Grad an Koordinations- und Steuerungsaufgaben in der Organisation.

Moderne Vertriebsentwicklung hat die gesamte Organisation im Blick. Big Deal Coaching ist ein sehr geeignetes Instrument um die kollektiven Fähigkeiten in der Organisation zu mobilisieren.

 

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